许多初入教育培训界的从业者在刚建立一所培训机构时都不知道从何处着手开始运营，我结合自己的一些行业经验，从同业竞争、异业合作、运营、团队这几个方面进行了一个梳理。

01、同业竞争
        任何地方，任何行业，只要人们认为是有发展的，有前景的，都会产生激烈的竞争。有需求，才有市场；有市场，才有竞争。如果整个市场没有一家培训机构，任何创业者也不敢去做。竞争是好事，更能够促进机构的良性发展。关键是如何看待，如何处理，如何在竞争中脱颖而出。

        了解竞争对手。在此基础上采取相应的竞争对策和价格方案。

        值得注意的是，所谓竞争对手不仅仅是我们的同业态，比如我们机构主营少儿英语培训，附近的其他内容少儿机构通过活动吸引了多数孩子报名，这时，其他内容的少儿培训机构就成为了我们的竞争对手。

        对竞争对手的主要调研内容包括：

（1）媒体选择、广告形式、投放时间、广告位置、投放频率；

（2）广告语、设计风格、整体特色；

（3）招生活动方式；

（4）机构内开设培训课程内容与费用；

求异存同，建立合作。很多校长会认为同业只有竞争，其实一味的竞争会消耗自身机构过多的精力，尤其在教育培训行业日趋成熟的当下。既然相对竞争达成一个平衡，彼此之间谁也完全吃不掉谁，干脆开放心态、求异存同，忽略双方彼此同质有竞争的部分，发现双方可互补的痛点，达成强强联合，甚至可以形成小范围的行业联盟，一起共享市场。

多内容差异化经营。多种课程或服务经营，给予家长更多的报名与消费选择，增加收入渠道。同时也可借助某些轻量化课程或服务实现低价招生引流。

02、异业合作
        异业合作指的是不同行业业态的机构通过分享彼此互异且互补的资源，达到降低成本、增强市场竞争的一种合作策略。具体到教育培训行业的异业合作，可供我们选择的异业业态形式主要为：文具店、眼镜店、书店、快餐店、童装店、玩具店、小区物业、儿童游乐场、其它内容培训机构等。甚至可以与某些企业、社团合作（为此类机构的员工提供子女教育福利）。

主要异业合作形式：

（1）宣传单页（展架）交换；

双方交换放置对方宣传材料与展架。

（2）会员信息共享（我方需具备一定会员信息量）；

双方会员信息交换共享。

（3）共同组织活动；

可与商店联合打折促销、可与快餐店联合组织生日会、可与游乐园联合组织体验课等活动。

（4）员工福利提供；

与企业合作，为员工提供子女学习福利，报名优惠。

（5）双方网页交换链接；

在双方网站或者自媒体信息上彼此交换网站入口；

03、运营
相对高端的定位。将机构的班型定位为精品小班（教师可以更多的为学生提供教学服务），并通过持续的宣传与活动，不断提升与塑造自身品牌的特色、服务与附加值。让家长对机构品牌增加信任，认为报名购买培训服务物有所值。

以服务带动招生。通过机构本身的教学质量和提供的增值服务吸引家长打造口碑。机构建立初期，最有效、成本最低的招生方式是口碑扩散，通过口碑可迅速扩展影响力（机构可对转介绍家长给予一定费用优惠）。机构的服务除了软性的内容（例如咨询式服务、专业性指导）等；还应注意硬性服务（例如装修材料是否环保、各类饮水食品的准备、员工着装及气质、机构内环境整洁状况）；

（1）学费中除了送教材、送书包之外，可以加送服务：如家长调查，自有学刊；（实物或电子版）

（2）严控教学质量。在保证基本教学工作的前提下，让教师反复探讨，定期教研，不断钻研教材、教学方法，不断提升教学能力。

（3）增值服务的设置。

①为了保证好的教学质量，可以让老师一周至少与每个学生沟通一次，同时记下家长和孩子的需求，以便针对出现的问题学生进行辅导。

②定期对学生进行电话口语测试，让孩子感受到学习的新鲜感。

③机构内设置英语角，可将孩子的口语和听力能力快速提升，有立竿见影的效果。

④期末时可以考虑免费的期末辅导作为增值服务。

⑤每月安排一次家长开放日，每个学期末安排家长会和成果汇报会。

⑥在学期开始时就为每个学生建立学员档案，期末时做成光盘发给家长，让家长看到孩子的成长。同时这些资料也可以作为机构的宣传内容（需家长授权）。

⑦举办生日会，小型英语party；

以活动带动招生。

（1）通过活动找特色，通过活动促宣传。

在机构内部动起来，定期举行活动。如教师带领孩子在机构户外场地、各类安全的户外场地做字母操。举行形式统一，不同主题的系列活动或公开课等。

（2）结合节令性的活动，举行春季运动会、野炊、俱乐部英语大闯关、冬令营等形式，让孩子参加，至少每一季度要举行一次较大型的活动。

（3）结合重要节日进行活动，如母亲节、儿童节等。

（4）机构内部试听课、体验课、家长讲座（各类亲自主题）促进报名转化。

（4）一定让孩子感受到我们的学习是有趣的，同时是新鲜的，因为家长调查时，多数家长认为只要孩子喜欢的活动，都愿意让孩子参加。同时可以邀请孩子的小伙伴同时参加，这样可以起到无形的宣传作用。

（5）结合活动，取得成果促宣传。

①作为前期发展的机构，一定首先培养出自己的宣传员，就是品牌生。这里的品牌生主要包括学习上的、活动上的、表演上的等等，借助他们进行宣传，效果会很好。

②组织周末活动，无论多少人参加，要让他们来，来感受机构的服务与环境，有助于后续转化学生和建立稳固的口碑。给家长和当地其他机构一个有型的成果汇报和进行强势宣传。

04

团队
       许多机构初期仅仅看重教师的角色，教师不仅仅负责教学，还同时与家长沟通，兼顾学生报名的工作。在我看来在机构的运营前期就应该多岗位协同运转，各部门并重。

【市场部】

市场拓展：收集信息（C端）和拓展招生渠道（B端）。

策划：设计活动招生品牌宣传方案，文稿编辑。

设计：宣传物料，媒体广告设计制作。

品牌：各类媒体的品牌投放与宣传。

【销售部】

课程顾问：转化市场拓展人员收集的信息，接待家长。

【教学部】

教师：执行教学任务，配合课程顾问转化生源，活动配合。

教务：机构内部排课、销课、物资发放。

【行政部】

前台：很重要！串联各部门，接待家长，家长对机构的初次印象。需要形象好有耐心性格活泼。

机构内各部门一个简单的比喻：

市场拓展和课程顾问类似士兵，策划、品牌等类似参谋、军工厂，行政前台类似后勤。必须要多兵种配合，招生战役才能打胜。

总而言之，一个刚刚开始的培训机构，关键要有气，就是勃勃的生气和人气。所以，在机构发展初期，可以适当开设一些免费或低价课程、服务（例如托管、亲子活动、一日游、讲座、兴趣课程）等等，让孩子们进入机构进行学习，同时佩戴自己品牌的标志徽章，或书包等，积累人气的同时，起到宣传和转化作用。